11-September-2017

Anticipare le richieste dei clienti con la Marketing Automation

Le innovazione tecnologiche hanno modificato gradualmente il comportamento dell'acquirente all'interno del processo di acquisto, conferendogli un ruolo decisamente più attivo.

Oggi, nella maggior parte dei casi, sa perfettamente di cosa ha bisogno e utilizza il Web per reperire le informazioni sulle quali basare il suo acquisto. Questo si verifica anche nel mercato B2B dove il ruolo della forza vendita va completamente ripensato: gli acquirenti necessitano di più contenuti informativi e meno promozionali. 

Utilizzare le vecchie tecniche e approcci di marketing, come accade spesso in alcuni reparti aziendali, non rappresenta più una strategia efficace. Come risolvere il problema?

La Marketing Automation si rivela un utile strumento: con questo termine ci si riferisce a software capaci di automatizzare i processi di marketing. Sono dunque piattaforme progettate per aiutare le aziende a stabilire le giuste priorità ed eseguire le attività di marketing in modo più strutturato ed efficiente. 

Vediamo nello specifico in che modo. 

1. La valutazione dei Leads

Non i tutti i leads sono pronti a compiere il passo decisivo verso l'acquisto, soprattutto nel mercato B2B dove vorrebbe dire investire elevate quantità di denaro. Alcuni leads si trovano nelle primissime fasi del processo di acquisto, altri vicini al momento decisionale: ognuno di loro necessita di un approccio diverso.

Le piattaforme di Marketing Automation possono aiutarti ad individuare le diverse fasi in cui i singoli leads si trovano, potendo così pianificare azioni altamente mirate e specifiche, di conseguenza più efficaci. 

2. Interazioni in tempo reale

Gli strumenti di Marketing Automation consentono di controllare in tempo reale i risultati di ogni attività, correggendo di volta in volta gli eventuali errori o apportando semplicemente migliorie. Questo modus operandi diminuisce sensibilmente il rischio collegato ad ogni operazione di marketing, sia espresso in termini economici che non. 

3. Costruzione di partnership di valore

Il venditore, più che sommergere il cliente di comunicazioni non richieste, deve essere pronto e presente nel momento in cui l'acquirente manifesta la necessità di una persona fidata all'interno dell'azienda che lo guidi e lo segua. Ciò, ovviamente, lungo tutto le diverse fasi del processo di acquisto. 

Gli strumenti digitali, a tale scopo, rappresentano una necessità imprescindibile in quanto costruiscono un ponte bidirezionale tra venditore ed acquirente. Grazie agli strumenti offerti dalla Marketing Automation, ogni venditore può conoscere veramente ogni singolo lead o cliente, studiare per loro iniziative e offerte personalizzate, contattandoli nei tempi e nei modi più opportuni. Facendo sentire il cliente al centro dell'attenzione. 

Solo in questo modo è possibile costruire e soprattutto mantenere relazioni di valore a lungo termine, fondate sulla fiducia e il rispetto reciproco, le quali al giorno d'oggi rappresentano un'importantissima fonte di vantaggio competitivo. 

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